Het plein voor het Binnenhof is omringd door cafeetjes en restaurants, doorgaans bevolkt door ambtenaren en uitgebluste dagjesmensen. Restaurant Haagsche Kluis is daarop geen uitzondering. Toch heeft het etablissement iets bijzonders. Het is niet zozeer de kaart, maar de voordeur. Die wordt namelijk gedeeld met een Nederlandse vestiging van een internationaal lobbybureau. Een deur in hal geeft toegang tot FleishmanHillard, een grote speler in de lobbywereld, maar had evengoed naar de drankkelder kunnen leiden. Slechts een bordje aan de gevel verraadt de aanwezigheid van het kantoor. Aan alles lijkt het erop dat de firma wil voldoen aan het algemeen heersende beeld van lobby; hij is onzichtbaar. In contrast met de goed verstopte locatie staat de open ontvangst van Jacques Bettelheim, een lobbyist van het kantoor. Hij is een van de lobbyisten die graag wilden praten over zijn werk. Dat is geen vanzelfsprekendheid, want lobbyisten komen nauwelijks aan het woord in de media.

In de luwte

Lobbyisten zoeken dan ook graag de luwte op. Gezien hun publieke reputatie mag dat geen verrassing heten. Ze laten Europese politici een acute neusbloeding veinzen als Volkswagen sjoemelt met auto's en schrijven wetten om banken een belastingvoordeel te geven. Mocht dat niet genoeg zijn, dan is er altijd nog een politicus die de discussie aanzwengelt over de innige band tussen institutionele belangen en de politiek. Onlangs was het senator Loek Hermans die met zijn falende toezicht de vraag opriep of Eerste Kamerleden toch niet erg nauw betrokken waren bij particuliere belangen.

'Lobbyende politici schurken tegen corruptie aan'

De kritiek op lobby bestaat al langer. Syp Wynia, journalist bij Elsevier, oordeelde eerder dat er in Nederland een ongezond lobbyklimaat heerst. Het totale gebrek aan lobbyregels in Nederland zorgt er overigens voor dat lobby geen strobreed in de weg wordt gelegd. Volgens Wynia schuren lobbyende politici tegen corruptie aan: 'Eigenlijk zijn het allemaal handelaren in invloed, leunend op hun contacten binnen de politiek en hun aanzien binnen ministeries. Volgens internationale verdragen tegen corruptie is handelen in invloed niets anders dan corruptie.' Over lobbyisten wordt dus hard geoordeeld en aan hen wordt veel macht toegeschreven. Ze kunnen wet- en regelgeving naar hun hand zetten buiten het oog van het grote publiek. Binnen ons democratisch bestel spelen ze een belangrijke rol. Maar wat ze nu precies doen, dat blijft onduidelijk. Waar is een lobbyist de hele dag mee bezig en welke ontwikkelingen zijn er in het vakgebied? Uit gesprekken met lobbyisten en andere betrokkenen trekken wij een aantal lessen.

Wees geen zuipende sigarenroker

Opvallend is hoe graag geïnterviewden het stereotype van de sigarenrokende en borrelende lobbyist wensen te ontkrachten. Zelfs Anne Scheltema Beduin van Transparency International, een organisatie die pleit voor meer regulering omtrent lobbyen, noemt verzakelijking als een belangrijke ontwikkeling: 'De afgelopen jaren is lobbyen een veel formeler proces geworden. Het is vaak glashelder wat een bedrijf wil en er wordt minder schimmig gedaan over wat er bereikt moet worden.' 'Fancy lunches zijn niet meer de orde van de dag,' vertelt Jaap Jelle Feenstra. De voorzitter van de Beroepsvereniging voor Public Affairs (BVPA) lobbyt voor het havenbedrijf vanuit zijn kantoor op de vijftiende verdieping van het WTC in Rotterdam. 'Misschien is het heersende romantische beeld meer aan de orde in Brussel, maar in Den Haag is daar echt geen tijd voor. Niemand kan twaalf keer per dag aan de eettafel zitten,' aldus Feenstra. Beleidsmakers beamen die ontwikkeling. 'Ik heb weinig tijd en wil dus kort en bondig weten wat iemands punt is. Dat weten goede lobbyisten,' vertelt PvdA-Kamerlid Lea Bouwmeester, het Kamerlid dat al jaren bezig is met lobbywetgeving.

'Verrassend veel lobbyisten beweren dat ze met een minister op de de kleuterschool hebben gezeten. Dat werkt bij mij niet'

Een zakelijke opstelling heeft ook meer kans van slagen, aldus een hoge ambtenaar die liever anoniem blijft. 'Er komen hier verrassend veel lobbyisten binnen die beweren ''dat ze met een minister op de kleuterschool hebben gezeten''. Zij slaan een vriendelijke toon aan en hebben ''ontzettend veel connecties''. Zoiets werkt niet bij mij.' Ook een agressieve aanpak heeft weinig zin. 'Soms stormen er belangenbehartigers binnen die schreeuwen dat we een wet echt niet door kunnen laten gaan. Ik zou alleen niet weten waarom dat niet zou kunnen.'

Pap aan met politici en ambtenaren

Formeel, snel en geen borrels. Het klinkt alsof lobbyisten niets anders doen dan hun belang uitleggen en maar hopen dat het door de politiek wordt opgepakt. Zoiets kan iedereen, dus waarom zou je een lobbyist in de arm nemen? Zo makkelijk ligt het niet volgens Henk van Ginkel, die al negentien jaar lobbyt voor de Nederlandse Bloemenveilingen (VBN). Een andere geïnterviewde lobbyist noemde de VBN als een kleine organisatie die succesvol haar belangen wist te verdedigen. Voor ons reden genoeg om met Van Ginkel af te spreken in een café vlakbij het Binnenhof.

'Je moet uitvogelen of jouw belang misschien uitgeruild wordt met een belang dat er totaal niks mee te maken heeft'

De beroepsgroep mag volgens velen dan wel geprofessionaliseerd zijn, de essentie van lobbyen blijft het informele karakter, betoogt Van Ginkel. Lobbyen vereist continue aanwezigheid in het centrum van de macht en het onderhouden van relaties met beleidsmakers. Alleen zo is te weten wat er met jouw belang gebeurt. 'Je moet uitvogelen of jouw belang misschien uitgeruild wordt met een belang dat er totaal niks mee te maken heeft. Die informatie krijg je alleen op informele wijze, van mensen die jou dat toevertrouwen,' aldus Van Ginkel. In de continue belangenstrijd binnen de politieke arena is het zaak om de ander voor te blijven. Wie hierin succesvol wil zijn, kan dus niet anders dan aanpappen met politici en ambtenaren.

'Hoe makkelijker een gesprek loopt, des te groter de kans dat je gelijk krijgt'

Die politici ondervinden aan den lijve dat er in de persoonlijke relatie wordt geïnvesteerd. Kamerlid Bouwmeester mag het dan graag kort en bondig hebben, ook zij heeft ermee te maken. Als beginnend Kamerlid had ze een gesprek met een tabakslobbyist dat gezellig begon, maar na enige tijd merkte ze dat haar gesprekspartner net iets te veel van haar wist. 'Opeens dacht ik ''dit gesprek klopt niet meer, die mensen hebben me he-le-maal gescand''.' Toch onderkent ze het psychologische aspect. 'Hoe makkelijker een gesprek loopt, des te groter de kans dat je gelijk krijgt.'

Begin niet bij de Tweede Kamer

Goed contact met Kamerleden helpt dus bij de beïnvloeding van wetgeving. Wie zich vooral daarop concentreert, vist echter achter het net. Beginnen met lobbyen in de Tweede Kamer is in de ogen van de geïnterviewden te laat. Het beïnvloeden van wetgeving is volgens hen al goeddeels afgerond als het grote publiek er voor het eerst notie van krijgt. Deels komt dat omdat Brussel al veel regelt. Goede lobbyisten richten zich dan tot ministeries om de Nederlandse positie te beïnvloeden, volgens de anonieme ambtenaar. Maar ook nationale onderwerpen zijn vaak al beklonken voordat een voorstel in de Kamer wordt besproken.

'Als lobbyist moet je de ambtelijke gangen in'

Edward Figee, tot voor enkele jaren lobbyist voor provincies en gemeenten in Oost-Nederland, legt uit waarom. 'Het gaat zo: er is een probleem en de Tweede Kamer stelt er vragen over aan de minister. Die gaat vervolgens naar zijn departement en wil van de secretaris-generaal van het ministerie een rapportje hebben. Dat verzoek wordt steeds verder gedelegeerd en het is aan jou om te weten bij wie het belandt. Als lobbyist moet je de ambtelijke gangen in.' Het is gebruikelijk dat ambtenaren rondbellen voor informatie bij partijen die te maken krijgen met nieuwe regelgeving. Dit proces is onttrokken aan het grote publiek, maar de beïnvloeding door belangenbehartigers is hier groot. Het is onduidelijk met wie er gesproken wordt en met wie niet. Wanneer een voorstel uiteindelijk in het parlement wordt besproken, is het volgens de lobbyisten vooral nog bijschaven.

Sla een slaatje uit andermans onwetendheid

Aankloppen bij Kamerleden is niet alleen te laat omdat veel dan al vastligt, maar ook omdat parlementariërs veel zaken niet eens behandelen. Bloemenveilinglobbyist Van Ginkel: 'De Tweede Kamer krijgt alleen zaken die omstreden zijn. Als je het goed doet ben je er  - samen met andere lobbypartijen - op een ministerie al uit.' Aan onwetendheid over het politieke spel wordt soms goed verdiend door lobbyisten. Van Ginkel is kritisch op bureaus die veel geld vragen en vervolgens alleen bij Kamerleden lobbyen. 'Rondom drone-technologie was er een groep mensen met een probleem. Een bureau regelde voor veel geld een gesprek met een Kamerlid. Door zelf de telefoon op te pakken hadden ze zich die duizenden euro's al kunnen besparen. Het Kamerlid stelt vervolgens vragen en de minister gaat een wet maken. Op het ministerie worden ze dan platgewalst omdat daar georganiseerde lobbygroepen aan tafel zitten. Het bureau is ondertussen alweer vertrokken.'

'Vooral onervaren klanten schakelen ons nog wel eens te laat in. Soms zeggen wij ''jongens, probeer zelf op een goede manier een way out te vinden, want dit heeft geen zin''.'

Bettelheim, de lobbyist van FleishmanHillard: 'Vooral onervaren klanten schakelen ons nog wel eens te laat in - als een voorstel allang bij de Kamer ligt. Vervelend, wij kunnen er dan niet zo veel meer aan doen. Soms beginnen we er ook niet meer aan. Dan zeggen wij ''jongens, probeer zelf op een goede manier een way out te vinden, want dit heeft geen zin''.' Een voorstel veranderen als het er al ligt, is moeilijker dan wanneer het nog in de maak is, erkent Michiel Karskens, lobbyist voor de Consumentenbond. Toch is het moment dat het voorstel in de Tweede Kamer komt voor burgerorganisaties zoals de zijne van groter belang dan voor andere. 'De invloed van ngo's is het grootst op het moment dat iets in de Tweede Kamer besproken wordt, omdat het dan een groter publiek bereikt. Bovendien ontbreekt het deze organisaties aan de middelen om alle ministeries intensief te belobbyen.'

Neem een voorbeeld aan James Bond

Aandacht voor lobbyen richt zich vooral op directe beïnvloeding van politici en ambtenaren. Hijgen lobbyisten dan de hele dag in de nek van politici en ambtenaren? Nee. Op dat punt zijn alle geïnterviewden het eens. Direct contact met gezagsdragers is slechts een klein deel van het werk. 'Het beïnvloeden van een wetsvoorstel is 80 procent huiswerk. Slechts 15 procent is veldwerk, mensen overtuigen,' aldus Scheltema Beduin. 'De laatste 5 procent is nazorg om het proces af te ronden en ervoor te zorgen dat een ambtenaar jouw gezicht onthoudt voor een volgende keer.'

'Mijn hele carrière heb ik geïnvesteerd in een netwerk. Ik miste geen receptie, zorgde daarbij dat ik nooit dronken werd'

Figee: 'Voordat je kunt lobbyen, heb je een netwerk nodig. Mijn hele carrière lang heb ik daarin geïnvesteerd. Ik miste geen receptie, zorgde daarbij dat ik nooit dronken werd. Soms zie je dat wel gebeuren, maar dat moet je niet hebben. Als tweede moet je weten wat er gebeurt op jouw terrein. Dat betekent veel lezen en zorgen dat je verbanden kunt leggen.' Ook is het volgens Figee van belang dat je alle spelers rond een onderwerp kent. Hij legt uit hoe hij dat deed: 'Papier aan de muur en mensen afgaan. Wie is voor en wie tegen? Van wie weet je het niet, van wie moet je het weten?' Het in de gaten houden van iemands agenda hoort er ook bij: 'Als je ziet dat een persoon over twee maanden aanwezig is bij een bijeenkomst, dan ga jij ook.'

'Ik kan wel een gesprek aangaan met de ambtenaar die op het dossier zit, maar misschien is een ervaren medewerker veel invloedrijker'

'Het grootste deel van het werk is intelligence verzamelen, net als een spion. Mails, social media, nieuwsbrieven lezen om te kijken wat er speelt. Op recepties hoor je ook waar mensen mee bezig zijn en wat eraan komt,' aldus Van Ginkel, die de informatie vervolgens gaat analyseren. Ontdekken bij wie je moet zijn, is daarin van groot belang: 'Veel studies focussen op de posities van personen, maar het gaat om degene die een dossier doordrukt. Ik kan wel een gesprek aangaan met de ambtenaar die op het dossier zit, maar misschien is een ervaren medewerker op het ministerie veel invloedrijker.'

Houd je baas op afstand

Je huiswerk vergeten te maken is volgens de lobbyisten dan ook een voorname oorzaak van falende lobby's. Met een slechte voorbereiding en een gebrek aan inhoudelijke kennis is succes al snel verkeken. Dat neemt niet weg dat externe factoren ook roet in het eten kunnen gooien. Een topman die op eigen houtje politici gaat benaderen, kan bijvoorbeeld een verstorend effect hebben. Een recent voorbeeld daarvan is ProRail-topman Pier Eringa. De inmiddels opgestapte staatssecretaris Mansveld weigerde afgemeten zijn hand na een Kamerdebat. Eringa had daarvoor uitspraken gedaan die de staatssecretaris in de problemen brachten. Lobbyisten bagatelliseren nogal eens hun meerwaarde en verdedigen zich door te zeggen dat iedereen kan lobbyen. Maar het behartigen belangen behelst duidelijk meer dan een mailtje naar een Kamerlid of ministerie en hopen dat ze er iets mee doen. Lobbyen vereist een lange adem, veel dossierkennis, uitstekende contacten en een goed ontwikkelde politieke antenne. Het is de vraag of iedere groep of organisatie dit kan en in gelijke mate. Hebben grote bedrijven niet veel meer middelen tot hun beschikking en daardoor meer invloed op de politiek? Iedereen zal daarover wel een vermoeden hebben, maar door het gebrek aan transparantie is het nauwelijks te achterhalen. Hoe vaak een politicus of ambtenaar met een lobbyist praat en wat de beleidsmaker uit de gesprekken overneemt, blijft gissen. Lobbyen zal niet afkomen van de schimmige reputatie voordat er het transparanter is.