Jaap was accountmanager met een bloeiende carrière. Tientallen jaren financierde hij zijn klanten in het MKB, en zag hij zijn bank met zijn klanten meegroeien. Trots was hij op zijn werkgever, die genesteld was in dat MKB, en als geen ander in staat was om ondernemers bij te staan, kundig te adviseren over hun financiering. Maar na de crisis veranderde alles. Toen hij eindelijk begreep hoe schadelijk de rentederivaten zijn voor de bedrijven die hij zo intiem kende, besloot hij eruit te stappen. Weg bij de Rabobank, de organisatie waar het 'coöperatieve gevoel' was verdwenen, waar het alleen nog maar om ging om 'meer winst' in het 'belang van de bank'. Nu wil hij graag een keer zijn verhaal kwijt, maar niet onder zijn echte naam. De voormalig bankier vreest dat hij als spijtoptant een boze bank achter zich aan krijgt, die er niet voor terugdeinst hem voor de rechter te dagen. Op de redactie van FTM legt hij uit dat hij vindt dat ondernemers en het publiek er recht op hebben te weten hoe de verkoop van renteswaps is verlopen, waarom de risico's van deze derivaten zijn verzwegen.

Rente ruilen was nieuw

In 2006 kreeg Jaap te maken met swaps. Dat was destijds nog een nieuw product – althans voor het MKB – om de rente op leningen vast te zetten. Voor die tijd kregen ondernemers een reguliere lening met een variabele of een vaste rente, nu konden ze hun variabele rente ruilen tegen een vaste rente met de bank met ogenschijnlijk hetzelfde resultaat. 'Alles werd erop gericht ondernemers ertoe aan te zetten vooral leningen tegen de variabele Euribor-rente af te nemen omdat daar een swap aan gekoppeld kon worden', verklaart Jaap. 'Het ging soms zelfs zo ver dat voor goedkeuring van een nieuwe lening de afname van zo’n renteswap door de bank verplicht werd gesteld.' Hoe werden Rabo-medewerkers gestimuleerd om swaps te verkopen? 'Het bankmanagement legde ons sales targets voor derivaten op en verbond daar bonussen aan. Tot de salespraktijk behoorden periodiek feestelijke incentive bijeenkomsten. Wij werden daar, samen met de treasury-adviseurs en directieleden, geacht verkoopsuccessen breed uit te meten en verkooptips te delen. Er werd flink gestimuleerd tegen elkaar op te bieden. Zowel in aantallen deals als in provisieomvang. Door de lokale banken gescoorde bedragen werden publiek met elkaar vergeleken en de meest succesvolle derivatenverkopers werden uitgebreid in het zonnetje gezet.' Hoe hoog waren die bonussen? ‘Als je aan alle opgelegde doelstellingen voldeed, kon het oplopen tot zo’n twee extra bruto maandsalarissen. De jaarlijkse bonus hing van meer af dan derivaten alléén. Bij accountmanagers waren de voornaamste targets zo hoog mogelijke bedragen aan nieuwe financieringen en andere bankproducten. Derivaten waren daar een substantieel onderdeel van, anders was de maximale bonus niet te halen. Treasury-adviseurs hadden maar één taak. Hun bonus was wel nagenoeg volledig aan de verkoop van derivaten gekoppeld.’ Wat wisten accountmanagers van renteswaps? Konden zij het product doorgronden? 'Wij kregen cursussen met voornamelijk op verkoop gerichte productinformatie. Ons werd verteld dat het de financiering van ondernemingen veel flexibeler zou maken. Wij werden er nadrukkelijk toe aangezet ondernemers ervan te overtuigen dat lenen met zo’n nieuwe renteswap veel voordeliger voor ze was dan de oude vertrouwde vastrentende rente.

'DE KANS DAT DE SWAP BIJ RENTESTIJGINGEN MÉÉR WAARD KON WORDEN, MOESTEN WE DIK AANZETTEN'

De bank prijsde roll-over leningen in combinatie met swaps vanaf dat moment ook altijd bewust goedkoper dan een lening met dezelfde x-jaar vaste rente. Soms werd zo’n vaste rente zelfs niet eens meer aangeboden. De kans dat de swap bij rentestijgingen méér waard kon worden, moesten we dik aanzetten. Mijn collega-accountmanagers en ik ontvingen informatie op basis waarvan wij dachten onze klanten het beste advies te geven en ze met swaps optimaal te beschermen tegen rentestijgingen. Hoewel haast ondenkbaar, spreek ik wel oud-collega’s die nu nog in de veronderstelling leven een goed advies gegeven te hebben. Een overduidelijk verkeerde veronderstelling. Het ging primair om het bankbelang. Niet het klantbelang.' Werd je tijdens cursussen ook gewezen op de mogelijke risico's voor de klant? 'Er werd verteld dat de waarde van een swap omlaag zou kunnen gaan bij een eventuele rentedaling. Maar de daarmee samenhangende gevolgen werden gebagatelliseerd en gemakshalve vergeleken met de boete bij vervroegd aflossen op vastrentende leningen. Ik en veel anderen hadden alle downside informatie wél willen kennen. De bank had ons die informatie met onze klanten moeten laten delen. Het had mij in de gelegenheid gesteld klanten een professioneel, afgewogen en toekomstgericht advies te geven. Ondernemers hadden daarmee een objectieve beslissing kunnen nemen. Die gelegenheid is ons beiden door de bank onthouden.' Als je de risico's wel had gekend, zouden bonussen reden zijn geweest door te gaan? 'Een gewetensvraag. Maar ik denk dat ik en veel collega's met volledige kennis van de downside van swaps, het niet zo hadden gedaan. Maar ervan overtuigd een goed product te verkopen, hebben targets en bonussen er zeker toe bijgedragen dat ik swapdeals heb doorgedrukt. De combinatie van onvolledige informatie, eenzijdige advisering, salestargets en bonusprikkels was dus in elk geval pervers.' Hoe verliep de advisering aan de klant? 'Klanten werden op basis van een globale schets van de werking en voordelen eerst warm gemaakt door ons als hun accountmanager. Voorafgaand aan elke derivatendeal werd daarna verplicht een treasury-adviseur ingeschakeld. Hij moest de onbekende en tamelijk complexe materie aan de ondernemer presenteren en diens eventuele vragen beantwoorden. Die treasury-adviseurs hadden echter óók omvangrijke sales targets meegekregen en werden dus vooral daarop beloond. In hun presentaties vielen alternatieve proposities vrijwel altijd duurder uit.

'Ik kan me niet herinneren dat erop is gewezen dat negatieve waarde van derivaat riskrating nadelig zouden kunnen beïnvloeden'

Ik kan me niet herinneren dat erop is gewezen dat een eventuele negatieve waarde van een derivaat zowel de riskrating als hun toekomstige leencapaciteit nadelig zouden kunnen beïnvloeden. Dat je bij een swap niet boetevrij extra kon aflossen zoals bij een gewone lening, hebben we nooit verteld. En dat zowel vrijwillige óf verplichte vervroegde aflossingen als negatieve swapwaardes aanleiding kunnen vormen tot hogere rentelasten op álle lopende financieringen, is nooit aan ondernemers gepresenteerd. Net zo min als dat een “onder water staande” swap de overwaarde van zekerheden die aan de bank waren verstrekt, zou opsouperen.' Rabobank heeft in veel gevallen de opslag op de lening verhoogd, waardoor de rente toch niet vast was. Is van te voren verteld dat de opslag zou kunnen stijgen, dat alleen de euribor vast is gezet door de renteswap? 'Ik kan mij werkelijk geen enkele presentatie bij ondernemers herinneren waarin ter sprake is gebracht dat hun bank de financieringslasten na de aankoop alsnog eenzijdig zou kunnen verhogen.' Hoe beoordeel je die opslagverhogingen? 'De belofte van een vaste rente is gebroken. Afkoop van een derivaat blijkt vele malen duurder uit te vallen dan boete bij een vaste lening-rente. Swaps zijn helemaal niet flexibel zoals beloofd, maar door alle verzwegen negatieve aspecten een wurgende stalen klem gebleken. ' Waarom hebben zoveel ondernemers swaps genomen? Hadden ze zelf niet wat kritischer moeten zijn over het aanbod van de bank? 'Ondernemers lieten zich simpelweg overtuigen door de bewust veel aantrekkelijker voorgestelde nieuwe constructie. Blind vertrouwen in het advies van hun bank èn de relatie met de accountmanager waren de deal closers.'