In het najaar van 2017 waren er twee opmerkelijke berichten in het Financieele Dagblad. Het ene bevatte een zinsnede waarin werd gesuggereerd dat De Nederlandsche Bank aanstuurde op vertraging van de implementatie van de Europese richtlijn PSD2. Gevolgd door het bericht dat de Tweede Kamer was geïnformeerd dat de implementatiedatum van 13 januari 2018 niet realistisch was.

Het andere was een interview met Ralph Hamers. In het kader van de nieuwe richtlijn gaf de ceo van ING aan niet wakker te liggen van concurrentie door fintech start-ups. Het echte gevaar kwam volgens Hamers van Google en Amazon. 

PSD2 is niet zomaar een wet. Het gaat over de toekomst van de Europese — en daarmee de Nederlandse — bancaire sector. Met de introductie van PSD2 gaat het speelveld namelijk grondig veranderen. Te verwachten valt dat een aantal traditionele banken over 10 jaar niet meer zal bestaan. In hun plaats komen er nieuwe fintech-aanbieders bij, die gebruik kunnen maken van de mogelijkheden die PSD2 gaat bieden.

PSD2, zegt u?

De eerste versie van de Payment Services Directive (PSD) ging in op 25 december 2007. Kort gezegd verplicht deze wet bedrijven die betalingsdiensten aanbieden om de gebruikers daarvan vooraf duidelijk over de voorwaarden te informeren. Dit in het kader van de uniformering van het Europese betalingsverkeer.

Het verplicht delen van informatie is niet in het belang van de gevestigde aanbieders

Maar PSD2 is andere koek. Deze nieuwe richtlijn ziet er op toe dat financiële instellingen betaal- en rekeninginformatie van hun klanten beschikbaar moeten stellen aan andere aanbieders. Het gaat hier om alle financiële bewegingen — inclusief creditcards, sparen en hypotheek — die inzicht geven in de financiële huishouding van de klant. Vanzelfsprekend wel alleen met toestemming.

Op zich is dit niet heel revolutionair: deze informatie is al langer verkrijgbaar, maar nu is dat nog een moeizaam proces. Probeer de data van je betaalrekening bijvoorbeeld maar eens snel, overzichtelijk en makkelijk bewerkbaar te downloaden. De toestemming om data te delen met derden moet ook uitdrukkelijk gegeven worden door de klant; dat biedt aanbieders de mogelijkheid om administratieve of technische drempels op te werpen.

Inzicht in die data is interessant, ook voor nieuwe aanbieders. Het verplicht delen en makkelijk verkrijgbaar stellen van deze informatie is dus niet in het belang van de gevestigde aanbieders. De grote partijen laten elkaar bij voorkeur met rust en zonder vergunning kunnen nieuwe uitdagers niet handelen. Wie een idee wil krijgen hoe gesloten de bancaire markt in Nederland is, hoeft maar naar de website van Bunq te kijken: het bedrijf schermt met het feit dat het de eerste nieuwe bankvergunning in 35 jaar heeft bemachtigd.

Koudwatervrees

Met PSD2 kunnen nieuwe aanbieders de data —  met jouw toestemming — simpelweg opvragen. En dan niet alleen in eigen land: alle Europese financiële instellingen zijn verplicht die data te leveren. Met de invoering van het Europese paspoort voor financiële instellingen mogen bijvoorbeeld ook Duitse aanbieders die onder toezicht van de Bundesbank vallen hier actief zijn, en dus data opvragen. PSD2 heeft derhalve grote gevolgen voor de sector. Het verbaast dan ook niet dat de invoering nogal wat moeite kost.

De reden voor de vertraging van de implementatie van PSD2 werd begin dit jaar door de (inmiddels oud-)ministers van Financiën en Veiligheid & Justitie geplaatst in de context van de bescherming van de consument. Zo waren de veiligheidseisen omtrent verlening van toegang door banken aan nieuwe betaaldienstverleners kennelijk nog onduidelijk. Daarmee is de technische uitvoerbaarheid beperkt.

In de kern draait PSD2 om informatie: wat je daarmee kan, en wie de eigenaar is

Want internetbankieren, pinnen en contactloos betalen mag technisch dan allemaal goed mogelijk zijn, hoe werkt dat met een concurrent die financiële informatie komt halen? Vooralsnog blijkt het een te grote technische uitdaging. Logischerwijs ontbreekt ook de incentive om dit vlot te regelen. Maar Nederland is onderdeel van het Europese project, dus ondanks de koudwatervrees zal PSD2 ook hier op korte termijn geïmplementeerd worden (in Duitsland was het op 21 juli 2017 al geregeld).

Informatie sprokkelen

In de kern draait PSD2 om informatie: wat je daarmee kan, en wie de eigenaar is. Over dat laatste is geen enkele twijfel, de eigenaar van de informatie is de klant. En wat betreft het nut ervan: die informatie is zeer interessant, want rekeninghouders zijn de ruggengraat van iedere algemene bank. De particulieren en het MKB, dát is waar banken hun geld verdienen. 

Dit is dezelfde ruggengraat die de economie iedere dag doet draaien. De aard en grootte van de transacties die deze klantsegmenten iedere dag doen, geeft een glashelder beeld van de financiële smaak, gezondheid en ontwikkeling van Nederland. Daarbij gaat niet om complexe producten; veel spannender dan een hypotheek of werkkapitaalkrediet wordt het in deze segmenten niet. Maar het punt is dat op dit moment banken die financiële informatie grotendeels alleen voor eigen gebruik benutten.

Wat de particuliere autoverzekering is voor schadeverzekeraars, dat is de betaalrekening voor banken — een verlieslatend product dat toegang geeft tot informatie. En die informatie biedt mogelijkheden tot cross-selling: het verkopen van producten waar wél een winstmarge op zit.

Neem de autoverzekering. Als jij je auto verzekert, dan weet de verzekeraar waar jij woont, wat voor auto jij rijdt en hoe oud die is. Is het een leaseauto, dan weet de verzekeraar daarnaast waarschijnlijk ook wat voor werk je doet, en dus wat je opleidingsniveau ongeveer is. Kortom: dankzij die autoverzekering heeft de verzekeraar zomaar 80 procent van het plaatje om te bepalen in welke socio-economische klasse jij valt. Hoe hoger die klasse, hoe meer spullen, reizen, huis, pensioen, et cetera — en dus hoe meer mogelijkheden om allerlei verzekeringsproducten te verkopen.

Banken doen dit ook, en zij zijn in het bijzonder geïnteresseerd in het verkopen van hypotheken. Het aangaan van een hypotheek is voor de meeste mensen de maximale financiële complexiteit die ze in hun leven tegenkomen. Het is een schuldbekentenis waar tot voor kort niet op werd afgelost, en waarvan de hoofdsom, inclusief rente en kosten, zo’n anderhalf tot twee keer wordt terugbetaald over een periode van gemiddeld 30 jaar. Een topproduct.

De hypotheek is het meest winstgevende product van de Nederlandse grootbanken. Een eerste inschatting is dat gemiddeld zo’n 40 tot 50 procent van hun winst afkomstig is uit hypotheekinkomsten. Daarmee zijn de grote Nederlandse banken in eerste instantie voornamelijk hypotheekverstrekkers, die sterk afhankelijk zijn van de gunsten van de Nederlandse huizenbezitter: als je het niet eens met het beloningsbeleid van de CEO, kan je dus beter je hypotheek oversluiten dan je bankrekening opzeggen.

Het is geen toeval dat Nationale Nederlanden zelf hypotheken ging aanbieden

Tot voor kort hadden de grootbanken een ogenschijnlijk onaantastbare positie op de hypothecaire markt. Maar het is geen toeval dat Nationale Nederlanden na de afsplitsing van ING zelf hypotheken ging aanbieden, en Aegon dat via KNAB doet. Het Zweedse Handelsbanken richt zich zelfs uitsluitend op het hogere segment van de Nederlandse hypotheekmarkt. Tel daar de winst uit andere producten die aan particuliere klanten worden verkocht bij op, zoals credit cards, en je houdt niets anders dan consumentenbanken over in Nederland. Anders gezegd, de Nederlandse banken draaien op de kasstroom van de Nederlandse consument.

Verdienmodel onder druk

Vanzelfsprekend is er de afgelopen jaren wel iets veranderd. Banken houden meer reserves aan, geregeld door tussenkomst van de ECB. De strengere kapitaaleisen hebben er echter ook toe geleid dat de marges op winstgevende producten als hypotheken zijn afgenomen. Dat betekent dat de afhankelijkheid van deze cash cow groter is geworden, niet kleiner.

Tegelijkertijd wordt er nu ieder kwartaal wat betaald voor het aanhouden van een betaalrekening. En als je betaalt voor het aanhouden van een gewone betaalrekening, dan ontstaat er ruimte voor andere aanbieders die voor dat geld een betere dienstverlening bieden. Kortom: het verdienmodel van de algemene bank staat onder druk. Desondanks wordt dienstverlening nog altijd gelijk gesteld aan de optelsom van het aantal producten dat aan klanten wordt  verkocht. Dat is een propositie die — na het saneren van het kantorennetwerk en dus zonder de vriendelijke glimlach van de filiaalmanager of adviseur — vrij schraal is geworden. 

Het is overigens niet zo dat banken niet wíllen veranderen, maar door hoge cost-to-income ratio’s zijn zij simpelweg niet in staat om sneller te manoeuvreren. Zij zijn te sterk afhankelijk van — en te diep geïnvesteerd in — een propositie die draait om het eerder genoemde cross-selling. Hun producten zijn in hoge mate gestandaardiseerd en niet merkgevoelig; het zijn nutsproducten. Dat is een ideaal recept voor intensieve concurrentie, vraag dat maar aan telecombedrijven of energieleveranciers.

En juist daarom zal de impact van PSD2 significant zijn. Fintech kan, met toestemming, van jouw financiële informatie gebruik maken om een propositie te creëren die beter voorziet in jouw behoeften. Zoals bijvoorbeeld het Duitse Starmoney, waarbij je met één app al je betaal- en spaarrekeningen kan inzien, ongeacht bij welke financiële instelling je die aanhoudt. Deze dienstverlener heeft inmiddels 4.5 miljoen particuliere klanten, net iets minder dan ABN Amro ten tijde van de beursgang.

Bedrijven stellen een financiële balans jaarlijks op, particulieren hebben geen benul

Persoonlijke balans

Een overzicht van al je rekeningen en financiële producten, zoals via Starmoney, is nog maar het begin. Die gegevens kunnen bewerkbaar worden gemaakt, zodat je deze makkelijk kan gebruiken voor bijvoorbeeld een hypotheekaanvraag of de belastingaangifte. Vervolgens creëer je een hapklare analyse, zodat je dat overzicht kan vertalen naar inzicht in je financiële huishouding. Wat zijn de werkelijke jaarlijkse kosten van een hypotheek, creditcard of leaseauto? Hoe heeft mijn totale belastingdruk zich de afgelopen jaren ontwikkeld? Welke producten heb ik nu écht nodig in deze en volgende levensfasen? Heeft het zin te beleggen of kan ik beter doelsparen?  Hoeveel geld heb ik nodig om mijn korte- en langetermijndoelen te realiseren?

Samengevat: hoe ziet mijn persoonlijke balans er uit? Bedrijven stellen zo’n overzicht jaarlijks op, particulieren hebben geen benul. Maar als je die inzichten (anoniem) met tienduizenden andere profielen aggregeert, dan kan je op zoek naar het best passende en scherpst geprijsde product in binnen- of buitenland. Hypotheken zijn plakkerige producten, dus die inkomsten drogen niet meteen op. Een dergelijk scenario is evenwel geen positief vooruitzicht voor de weinig lichtvoetige grootbanken.

Een maatschappelijke trend die dit versterkt is dat er zich een generatie studenten en jonge werkenden ontwikkelt die weinig baanzekerheid heeft, geen zicht op een gegarandeerd pensioen, geen auto wil hebben, gezamenlijk met anderen huurt of bouwt en niet spaart. Probeer daar maar eens een financieel product aan te verkopen. In dit moeilijk bereikbare segment kan het zijn dat bijvoorbeeld een start-up als BUX niet alleen een laagdrempelige en speelse trading-app is, maar ook de grootste gemeenschap van financieel geïnteresseerden onder de 35 in Europa vertegenwoordigt die uiteindelijk ook een aantal financiële basisproducten nodig heeft. Voor hen is een bank niets meer dan een app die het dagelijks leven makkelijker maakt.

Zet die trend af tegen een ander extreem: de belegen generatie die door haar levensstijl (meerdere creditcards, leaseauto, maximale hypotheek, restant studieschuld en iedere maand weer rood staan) zo afhankelijk is geworden van een maandelijks inkomen, dat de vrijheid van handelen en denken ernstig beperkt wordt.Één van de meest welvarende generaties ooit, in een van de meest vrije landen in de geschiedenis van de mensheid schieten in het zicht van de minste of geringste onzekerheid acuut in survival mode, ergens onderaan de Maslow-piramide. Dat wordt bij iedere verkiezing wederom bevestigd. Zij hebben niet méér financiële producten nodig, wel minder schuld. Daar zit je dan, met een verdienmodel gebaseerd op hypotheken en cross-selling.

Versplintering

Dat de competitie om sterk uiteenlopende, versplinterde klantsegmenten intensiever gaat worden, is een feit. En als de competitie intensief wordt, dan is het van belang een duidelijke smoel te hebben. ING heeft zichzelf opnieuw uitgevonden als bank van de vernieuwing; dit is met name een marketingspel en dat kan zij zich als bank met de grootste balans nog wel even veroorloven. Rabobank kent dezelfde uitdagingen als de rest van de markt, maar is op basis van haar agri-specialisme de enige Nederlandse bank die een inhoudelijke positionering kan formuleren naast de consumenten activiteiten. En dan is er ABN Amro, historisch gezien het sterkste en meest internationale Nederlandse bankmerk, dat nu de beperkingen van staatseigendom met zich meedraagt. Als daar strategisch niets verandert, wordt deze bank ergens de komende 5 jaar alsnog overgenomen door een buitenlandse speler.

PSD2 komt binnenkort uit de koelkast, maar ondertussen is er nog geen serieuze verbetering van de dienstverlening bij de meeste Nederlandse banken. Het komt deels omdat men nog steeds met behulp van de ECB aan het bijkomen is van de crisis van 10 jaar geleden, en deels omdat — zoals je als junior bij Rothschild leert — goed financieel advies haaks staat op het willen verkopen van zo veel mogelijk producten.

Verdere versplintering van het klantenbestand zal zich als trend doorzetten. Alternatieve aanbieders gaan, geholpen door PSD2, die kans benutten. Het is derhalve nuttig om als bank ceo wakker te liggen van de afbrokkelende loyaliteit van de Nederlandse consument. De aanbieder die met behulp van PSD2 inzet op toegevoegde waarde voor haar klanten zal winnen. Dat zullen niet persé Google of Amazon zijn, want ondanks hun IT- en kapitaalkracht kunnen zij de vertrouwenspositie, die voortkomt uit een belangrijke mate van ‘benaderbaarheid’ benodigd voor financiële dienstverlening, niet eenvoudig overnemen. Daarnaast bevestigt de ophef rondom Facebook en data privacy de serieuze beperkingen van transnationale ondernemingen. Het wordt een vernieuwende fintech-gedreven propositie zonder erfenis of overhead. Of toch een gevestigd lokaal bankmerk dat de resterende reserves aanwendt om haar dienstverlening fundamenteel te verbeteren?

All bets are off: who cares wins.