Een paar honderd ING-bankiers zijn op een zaterdagmiddag verzameld voor een peptalk. Het decor is een grote tv-studio, de spreekstalmeester luistert naar de naam Ralph Hamers. Vanaf de zeepkist volgt een opzwepend verhaal over het behalen van targets. Verkopers met een hoge omzet krijgen lof toegezwaaid en een dikke bonus, voor de achterblijvende bankiers is minder waardering, zo herinnert een van de aanwezigen zich, die jarenlang rechtstreeks met Hamers te maken had. 'De slechtst presterende districtsdirecteur werd op het podium geroepen en kreeg van Hamers een rode lantaarn uitgereikt. Die vent werd voor 300 man te kakken gezet, echt gênant.' Na afloop krijgen de ING-medewerkers een kaartje in de handen gedrukt dat ze moeten ondertekenen en afgeven – om hun commitment te tonen.' Het is dan 2006 – Hamers is ceo van ING Bank – ruim voor de tijd dat het concern de hand moet ophouden bij de Staat. Het gaat om verkopen, veel verkopen gestimuleerd door bonussen, zo vertelt de inmiddels voormalig bankier. 'Er was onder Hamers een sterke commerciële salescultuur, die ver doordrong in de beloningsstructuur. Hij introduceerde het project Variabel Belonen. Hij wilde zelfs naar een verhouding 40/60 voor vast en variabel. Dat ging velen van ons te ver.' Het is tekenend voor het verschil tussen de afgezwaaide bestuursvoorzitter Jan Hommen en zijn opvolger. ING krijgt een topmanager met veel operationele ervaring die niet zoals Hommen van buiten komt, maar juist één die volledig binnen het concern en de verkooporganisatie is opgegroeid. De van oorsprong Limburger werkt al sinds 1991 bij de bank. Ander opvallend verschil met Hommen is zijn leeftijd: Hamers is pas 47 jaar.

'ING was de afgelopen jaren met zichzelf bezig. Hamers moet weer perspectief op groei bieden'

Jong bloed dus voor een onderneming die de afgelopen jaren vooral met zichzelf is bezig geweest. In ruil voor de staatssteun die de bank in 2008 ontving, eiste de Europese Commissie dat ING een vergaande herstructurering door zou voeren. De bank moest de bank- en verzekeringsactiviteiten splitsen, krimpen en onderdelen verkopen. Aan de vooravond van zijn pensioen, tekent Hommen in 2009 voor de klus. Onder zijn leiding betaalde ING al 10,1 miljard euro terug aan de Staat en werd voor bijna 23 miljard aan bedrijfsonderdelen verkocht. Er is unaniem lof voor de manier hoe Hommen dat heeft gedaan. Dankzij zijn back to basics-strategie is ING ook weer winstgevend. Maar het is volgens voorzitter Rob Eijt van ING’s centrale ondernemingsraad wel tijd dat deze ‘redder in nood’ vertrekt, zei hij tegen Het Financieele Dagblad. ‘Hommen heeft er niet aan gewerkt om het concern weer op te bouwen’, zegt Eijt. ‘En de tijd is echt aangebroken om een echte Europese strategie uit te zetten. Hommen is voor dat werk minder geschikt.’  

Voor de buitenwacht een grote onbekende

Een bankier aan de wholesale kant van de bank geeft hetzelfde signaal af. 'De bank is veel kleiner en overzichtelijker dan vijf jaar geleden, klaar voor de nieuwe realiteit. Nu is het de opdracht voor Hamers om weer een lonkend perspectief te bieden, een perspectief op groei.' Dat de veertiger zijn interne concurrenten voor de positie – Koos Timmermans en Eli Leenaars, volgens hardnekkige geruchten – op afstand hield, verbaast hem niet in dit licht. 'Die andere twee zijn ook heel capabel maar missen wat Hamers wel heeft: charisma.' En zo krijgt ING een bankier die ervaring heeft in vrijwel elke divisie van ING, maar voor de buitenwacht een grote onbekende is. Interviews zijn schaars, en de vraaggesprekken die er wel zijn onthullen weinig over zijn werkwijze. Wat we wel weten is dat van oorsprong econometrist zijn loopbaan begon bij ING in 1991 als relatiebeheerder Global Clients en werkte de daaropvolgende acht jaar als hoofd van mediafinanciering en als risicomanager bij Global Lending Risk Management. 'Hij heeft het klassieke bankieren gedaan, weet veel van kredietrisico en hij kent de klanten', zegt de wholesale bankier.     Daarna in 1999 begint een buitenlands avontuur als landenbaas Roemenië. Drie jaar later keert hij terug naar Nederland, treedt toe tot de directie van ING Nederland en krijgt het kantorennet onder zich – het opstapje naar de benoeming tot ceo van ING Bank. Vanaf 2007 doet Hamers weer volop internationale ervaring op, dat resulteert in zijn aanstelling tot ceo van ING België en Luxemburg, zonder overigens een woord Frans te spreken. Zijn enige affiniteit met België is het feit dat hij geboren is in Simpelveld, een stadje vlakbij de voerstreek.  

Onderhandelen met Jeroen Dijsselbloem

Naast het ontwikkelen van dat 'lonkende perspectief' staat de nieuwe chef nog een grote klus te wachten: de beursgang van verzekeraar Nationale Nederlanden. Operationeel is de verzekeraar al helemaal afgescheiden, nu is het tijd investeerders warm te maken voor een aandeel Insurance Europe. Die zullen angst voor claims moet afschudden, want voor de verzekeraar is de woekerpolisaffaire nog niet ten einde. In andere uren moet Hamers onderhandelen met minister van financiën Jeroen Dijsselbloem over de verkoop van de Amerikaanse Alt-A hypotheekportefeuille van ING. Daar maakt de staat nu een mooi rendement op, en verzekert ING van staatsbemoeienis. Vanzelfsprekend wil de bank graag weer geheel baas in eigen huis zijn, maar Dijsselbloem weigert vooralsnog de portefeuille te verkopen, ook al wacht er een flinke winst. Voor deze baan met grote verantwoordelijkheden krijgt Hamers een salaris van 1,27 miljoen euro; minder dan Hommen en geen bonus. Dat moet deze voorstander van variabel belonen haast wel steken. Met medewerking van Jessica de Vlieger.   CV van Ralph Hamers: Bron: ING